Глава включает в себя более 10 экспериментов, имеющих подробное описание и выводы.

Например:
Пригласили 40 испытуемых разных полов, возрастов и профессий. Сам исследователь стоял возле испытуемого в одной комнате, а на стуле в другой, сидел актер, который делал вид, что ему больно, когда испытуемый якобы бил его током, за неправильные ответы на вопросы.
Испытуемый вначале не слышал второго, он просто увеличивал мощность генератора тока, когда экспериментатор говорил, что ответ неправильный. Регулятор имел переключатели в диапазоне от 15 до 450В, и за каждый неправильный ответ, испытуемый должен был увеличивать напряжение на 15В.
При этом испытуемый мог оценить напряжение, он получал разряд в 45В, то есть он знал, как это больно. И когда испытуемый доходил до отметки в 300В, то начинал слышать, как второй просит остановиться, дергается на стуле и стучит по полу.
При 315В, в другой комнате, где сидел актер, которого били током, было слышно, что кто-то падал и наступала тишина. Тогда испытуемый спрашивал у исследователя, что ему делать дальше. На что он ему отвечал, что тишина – это тоже неправильный ответ и необходимо продолжать.
Если испытуемый отказывался, то исследователь говорил, что условия эксперимента требуют, чтобы он продолжал, это чрезвычайно важно и у него нет выбора, кроме как продолжать.
Но если испытуемый все же отказывался, то эксперимент прекращался.
В итоге, все испытуемый дошли до 285В, 12,5% остановились на 300В, 20% между 315 и 360В, и один человек остановился между 375 и 420В. Остальные 65% дошли до конца.

Выделили несколько причин, почему они слушаются
Гипотеза «агентного состояния» подразумевает, что эта ситуация порождает подчинение, так как вызывает у действующего по приказу первого человека состояние безответственности.
Первый человек перекладывает ответственность или на экспериментатора, или на саму жертву, которая сама согласилась на эксперимент и потому моральные соображения более не служат основой для его поведения, в отличие от ситуаций, в которых за поведение отвечал сам испытуемый. То есть, когда испытуемому говорили, что он сам отвечает за здоровье и жизнь человека, то он останавливался намного раньше.
На степень подчинения также влияет близость к жертве. Например, современное оружие позволяет убивать на расстоянии, без того, чтобы видеть свою жертву. И кто-то готов убить человека – запустив ракету нажатием кнопки, но у него не хватит духа сделать это своими руками.

Иногда без причины, мы можем поступить, так как хочет любой человек, если мы попадаем под влияние того, кто заинтересован в этом нашем поступке, причем без применения с его стороны ни физического, ни морального, ни экономического насилия в целях получения нашей реакции. Все это создается манипуляционными техниками, которые могут провоцировать нас на такое действие, о котором нас никто не просил.

Вот пример техник, которые описаны в данной главе:

Техника «Нога в дверях». Были выделены 2 группы домохозяек. Одной группе сперва звонили и спрашивали не согласятся ли они ответить на несколько вопросов анкеты, посвященной продуктам питания, другой не звонили.
Через три дня после прохождения анкеты им снова звонили и спрашивали, не согласятся ли они принять у себя целую группу интервьюеров.
Второй группе сразу предлагали второй вариант. В итоге из первой группы согласилось 53% людей, а из второй всего 33%.

Благодарность
А если человека поблагодарить за оказанные им первые услуги, то и последующие он выполнит с большим желанием. Так 67% людей согласились пройти опрос, только потому что их несколько минут ранее душевно поблагодарили за помощь найти дорогу и только 17% согласились ответить на вопросы, если их ранее не благодарили.
Вывод:
Это говорит о том, что если человек согласился на небольшую просьбу, то он вероятнее согласится и на вторую, подобной тематики, даже если от испытуемого требуют намного больше, чем при первой просьбе.
Согласно мнению некоторых исследователей, все люди хотят произвести наилучшее впечатление на других, рассчитывая на чьё-либо расположение, любовь и т.п. Это отражается на всех социальных взаимодействиях. Так, по мнению этих авторов, что в случае техники «нога – в – дверях» субъект выполняет вторую просьбу, чтобы подтвердить позитивное впечатление и создать более лестное впечатление о себе самом, сложившееся у другого человека после выполнения первой просьбы. Создание положительного образа себя подразумевает наличие рядом человека или хотя бы телефонный разговор с ним.

«Дверью – по – носу»: кто не может больше, может меньше
Данная техника базируется на начальном отказе. Например, целью эксперимента было получение согласия студентов на двухчасовой поход в зоопарк с малолетними правонарушителями.
Сперва экспериментатор подходил к студенту и спрашивал, не согласится ли он поработать в исправительной колонии для малолетних. Для этого надо было уделять два часа своего времени каждую неделю в течение как минимум двух лет.
На что конечно 99% испытуемых отказались. Получив отказ, экспериментатор делал вид что огорчен, а затем сообщал студенту свою реальную менее обременительную цель: один раз сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк.
В итоге 50% согласились.

• А когда студентов сразу просили об этом, без предварительного предложения, то согласились всего 25%.

Третья глава помогает распознать манипуляцию со стороны других людей, причем, описанные примеры окружают нас каждый день.
1. Техника «Нам хватит даже одного пенни»
2. Техника «Три ДА».
3. Техника «И это не все!»
4. Техника «Лести»
5. Техника «Вины или стыда»
6. Техника «Я дам тебе пенни, чтобы ты дал мне два».

С помощью чего люди могут влиять на окружающих:
1. Влияние взгляда: Выяснили, что взгляд в глаза во время просьбы оказывает влияние на человека и способствует выполнению просьбы.
Та же женщина, просившая вернуть ей деньги из телефонной будки, в одном случае смотрела в глаза человека, в другом нет. В итоге 81% субъектов вернули деньги, когда смотрела и 65% когда нет.
Брошюру на улице берут в 82% когда смотришь в глаза человеку и в 70% когда нет.
Другая теория взгляда
В другой теории говорится, что долгий взгляд оценивается как более доминирующий, чем блуждающий.
Когда человек смотрит в глаза собеседнику, он воспринимается как более энергичный, более независимый, смелый и имеющий более выраженные лидерские способности.
2. Влияние прикосновений: Женщина оставляла деньги в телефонной будке и уходила. Она ждала, пока другой человек не зайдет и не заберет их. После чего подходила к нему и спрашивала, что недавно оставила там деньги и не видел ли он их.
66% вернули деньги, когда она не держала человека за руку
96%, когда держала
3. Влияние улыбки: Продавцы с улыбкой на лице продают намного больше, чем продавцы с нейтральным выражением лица.
Собирающим пожертвования также дают намного больше и чаще.
А официанткам дают больше чаевых.
Это происходит потому что улыбка положительно влияет на поведение других людей и улыбающийся человек кажется нам доброжелательным и более привлекательным.

Автор, Геген Николас, имеет большой личный опыт и до сих пор преподает, исследует и пишет книги по данной тематике. Помимо этой книги читателя, увлекающегося психологией, могут заинтересовать другие научные труды писателя (например, Наука нравиться. Любовь и флирт в зеркале психологии).